美乐乐品牌总监潘守正
潘守正：实际上我是一直喜欢跟唐人老唐叫较真，然后说说雷军的坏话，对互联网思维跟O2O一样，我有一个主题叫做O2O。实际上包括互联网思维，我觉得这是一种很垃圾，完全还没有价值的概念。
整个家居电商中品牌是第一位
以雷军的小米为代表的这样一个互联网思维就为了他的好兄弟陈年，所谓的做一个非常极致的衬衫，他同样得六千万颠覆家装行业，在座的有几位做家装的朋友，同样我们讲，丽维家这样的公司说我们去争取用小米的概念，会不会在定制橱柜领域里面走好，这个呢，我觉得怀疑很大。小米一直讲极致产品，让顾客尖叫，他实际上只不过是做了一个廉价的手机。这个时候苹果的起来了，当时所有他的同行都在做一样的手机，包括联想和华为，小米只是其中一款。我们想到小米的时候，也会想到苹果，小米的成功离不开苹果的成功，他现在投资的这个领域来讲，我们知道爱空间拿小米的六千万实际上是付出非常非常惨痛的代价。我们不太相信一个天使能拿这么多股份，而且里面有非常珍贵的条件，这个可能有些同志会知道，可能第二个人一进来，雷军就可以离场，但是留下了一堆鸡毛给谁？所以说，雷老板做生意跟他做投资是两种完全不同的思路，我一直很反对讲这个互联网思维，我觉得我们企业就必须去拥抱互联网这样是不对的，我们在座的各位企业包括索菲亚及其它几个制造的企业，其实我们更多的是做是营销的事情，制造出家，然后来做营销的事情，这本来就是不聚焦的。特别是唐人的泛家居还有那个互联网的设计主导，这个概念我很不认可。那个奥朵你卖灯，灯还没卖好你就去卖饰品，这里面的机会可以说是不低，但是你要站住脚很难。包括东易日盛装木门的，那个木门据说也不太成功，做过家居也不太成功。泛家居，这个类，当我们竞争最激烈的时候，这个类当然越精细越好，而不是说当我们加入了互联网以后所有以前的分类都不存在了，我们有了互联网以后，我们就能泛家居，我们做的生意可能都是一个客人，一个客人有不同的需求，即使行业经常会这样说，那个大众，你刚出来买个十万的大众，有的买20万的大众，有钱的买了80万的大众，实际上有钱的，买的不是80万大众，而是奔驰，是不是？这完全是不一样的概念。可以说任何的延伸，大家说从一个领域进入到另外一个领域，从每个人的实践来看，我们家具卖的上去，建材卖的很糟糕，装修基本上已经算没戏了。
看到土巴兔的刘总在这里，我恭喜他，一年前跟公司的人在探讨土巴兔的时候，我们公司有些技术很强的朋友就说土巴兔即便到今天为止他用的仍然是上一代的技术，当然它用很精心的一个商业模式去改变了模式中心，这个改变的是什么？改变的是消费者找装修队的这个麻烦。他可以很精致的到去找小装修队，而且他有一个依靠体系去评估和监督。这是他商业模式的价值所在，然后流量就自然而然的产生了。那么从技术来讲，依然是上一代的技术，所以说技术不是关键，关键还是说我们无论做不做互联网，拥抱不拥抱互联网，我们在改变什么？在整个产业中改变什么？各位在座的做制造的，比如说，我们跟周总比较熟，我们就拿索菲亚来举个例子。索菲亚是做制造的，今天你做的是很多消费的事情，那么你合作干嘛把自己放在一个销售的公司。你留着任何一个做手机品牌的公司，除了联想和华为都有自己的厂，华为市场也代购一部分，联想实际上也代购一部分，基本上品牌都是代购的，自己基本早就不做了，制造是转移的，从美国转到欧洲，从欧洲站转回亚洲，从亚洲再转到中国，中国就转向东南亚，一直在转。接下来我们就到越南去采购一样，是不是？这个比国内很明显便宜很多，国内的采购已经比生产便宜了，如果去掉中间环节大概知道便宜120。然后呢，再跑到越南采购，还要便宜20%。所以为什么我们能够用很低的价格去做，而不是通过互联网的思维模式，这个是很实在的，一个生意的逻辑。就是说，制造是转移的，那么既然转变来讲，转变的是什么？那我们在整个家居电商当中，他有不同的价值的环节，他们的品牌是第一位的。
到后面售后，刚刚有朋友讲到，我们装修公司也没有养装修队，没有一个装修公司现在养装修队。你看现在日日顺，他们现在搞一个配送，生意也挺大的。阿里看到以后赶紧投资，都是大家不愿意做的。假如有人专门做装修队，他的利益也很大的。就像那个富士康一样，我有一个朋友他做了一个厂，成长的非常快，他就定位为家居行业的富士康，他给几乎国内所有包装品牌去做代购，他看上了这个环节，资金利润很厚，至少在十亿以上的纯利，而且是成长得非常好。他就是为别人做服务的前提来做，一个很年轻的小伙，2013年是38万的客户，2014年是58万，非常非常的厉害，就几年的时间，所以说空间很大。
小米手机其实就是一坨屎
O2O讲线上，线上就是讲一个事情，就是流量。它最终产生的流量无论是PC还是移动，他的流量如何让顾客更好的找到你，实际上大家都在忽略一个我们线下的空间，线下的机会。比如说，日日顺去做配送这个事情，他就是从我们整个产业里面细分了一块，这个就是一个分发，细分的一个最基础的理论是什么，叫做部分大于整体。既做橱柜又做衣柜的，大不过橱柜，欧普既做灯具又做浴霸，然后又做什么，基本上后面两个等于赔嫁出去，装修的重点部门重点家居也基本上做得完，一直是赔钱，赚不到。理论上讲赚的到，多少年前就投资了，自己的东西卖给自己，还可以卖贵一点，是吧？大家都没有想到去做线下，现在国内最好的一个家具企业做家居的，我们可以讲应该是美华，他是一个超级聚焦的公司，无论内销还是外销，还是利润都不错。而我们很多传统企业差一点就想着，唐人老师一直有一个概念，叫做泛家装的概念。
泛家装很多你觉得是机会的事情可能不是你的机会，因为所有的企业都在面临的一个问题是什么呢？叫做资源有限。我一个企业能够做的事情是非常非常有限的，而所有的资源里面最宝贵的资源是什么？是时间。我们会说美乐乐并不是一个管理很好的公司，甚至可以说是各方面管理很糟糕的公司。你看我的网站都觉得，用我们老板的话讲，这是一堆漂亮的垃圾，更直观的讲就是一堆屎，确实很丑。重点在于它并不影响好与坏的标准是什么？刚才讲到雷军，大家都很崇拜，小米手机其实就是一坨屎。每天用小米的手机的人就会问，死机吗？不死机呀，奥，一天就死一回，他还说不死机，是吧？那么在座的在用小米手机一天死一回，这当然是事实，但它并不影响他成为销售量。为什么？大家有一直讲以消费者需求为导向的这种说法是自欺欺人。所有的导向一定是以竞争为导向。因为现在所有的通过互联网卖家具的，没有一个卖的比美乐乐好，说美乐乐在一定程度上稍微差一点，他有机会去改善。
不要补短板，而要让长板更长
当然你做泛家装，你做的越大的时候，你里面的竞争环境，竞争的对手将成倍的增加。比如说曾经很厉害的卖灯卖得很不错，但是卖浴霸他肯定卖不过奥普，浴霸卖得过你吗？卖浴霸卖不过你，因为他没有那么多时间去配置他的时间，显出他的订单优势。所以我觉得，我们讨论这个O2O，这个老唐讲过一句话很经典，我们既然解决不了线上的问题，我们何必再去花那么多精力去解决。而且最近很多人会讲一个理论叫短板理论，以前都是把长板割掉补短板。现在大家研究过来了，终于明白过来了，我们不是要补短板，而是让长板更长。实际上只要有一个点上很强很强的时候，实际上你完全可以赢得你生存的空间。
当然丽维家是一家很好的公司，我和周总以前在微博上互动的好友，跟他交流，他说他没有拿到钱，现在他拿到钱他说没空？这个比较好的公司。假如说刚才讲的那个实际上有一个非常非常好的一个点，他说小米卖期货，期货卖手机可以，家具难，为什么呢？因为我们的板子很贵，而那个电子零件很便宜的，那个叫做摩尔定律。所以他卖不出去，它自己就降下来了。另外一点我就是说这么好的公司，真的要冷静的去看你的投资人，千万别被投资人所左右。因为现在大家都知道的，中国政府这几十年真的很厉害，非常非常厉害，除了我们拿出来一点之外，它成立资本市场，现在投资的环境又很恶劣，无论是股市还是方式都遇到很大的问题。所以能资本市场泛滥过剩的拿着钱，因为什么？有一个姑娘脱衣服拍几张照片，就变成全国有名。有一个小伙子卖的什么圣女果就值两个亿。更离谱的就是雷军，就那样400亿美金的估值，联想150亿，等于说他可以把联想买个两三次。这个就很离谱，因为这个离谱来自什么？资本泛滥、资本过剩，千万不要太迷信资本，资本比例同时作为一个现金鉴定，投一百个中一个，也很不错，挣回来了。而雷老板牛在哪里，他就牛在，只要他投一个项目有人接手。资本里面最流行的一句话就是叫做什么？我傻，看谁更傻，谁是最后一笔。
在座的各位，各个企业的学历都不高，我知道的。有个统计说，做传统行业特别是做家具老板的，就这一代还没有退休的，平均学历初中，人家雷军是武大的教授，所以说玩不过他。在座的各位，千万不要接他的棒，接他的棒太危险，拿了那么多股份随便做一个项目六个亿回来了，这个太危险了，别跟他们玩。在座的各位，投了iPhone潮的或者知道怎么投iPhone潮的，肯定心有余悸，iPhone潮让很多传统老板亏得很厉害。所以说呢，我这七扯八扯扯这么多，就想告诉大家千万不要相信互联网雷军的那句话“风口来了，猪会飞起来”。实际上，他希望你是猪，跟着他飞。他不是猪，他肯定不是，他说他是那个风，你雷军走哪都是风，他就希望你是猪，他是猪的风口。他因为有了这么强大的影响力和话语权，他做的实际上是一个风口，这个是我对他的一种看法，因为为什么，你看投个六千万满天的文章，一万亿的行业六千万就给颠覆了，这个太荒唐了，水泥还没有干房子就好了。你说这个质量能好吗？顾客能满意吗？金质口碑哪里来？小米说他是金质口碑。
然后就是去中间渠道，但是我们知道做小米的华为很挣钱，一年挣一千万，这些渠道去哪里了？这个华为不是雷军目学的怎么拿到本金呢？是不是？那肯定的。所以说都是骗人的，你没有看明白背后，所以我们说做互联网的，我们一直跟传统家具的行业建材行业都很友好，就是希望大家做生产的生产，做营销的做营销，分开做，做服务的做服务，各司其职。我刚才还说自己开店呢，到2015年开店的时候我们自己开，知道各位的代理商开店开得挺好的，反正酷家乐也有点钱，大家一起来开。刚才有人说得很好，分账，都要有钱分，你会发现，你要是太在乎互联网思维的话，钱都被互联网卷走了，都被风吹走了。大家的钱都是积累起来的，而他们的钱不是积累起来的，他是估值估起来的。各位假如说北京去吃一下黄盖鸡米你从来不会觉得你这几个亿的工资是这样的，喝了一顿咖啡一定就会很努力的去看。
现在我们回到行业里面来，无论是线上还是线下，都存在着一个机会。线上可能是各位的短板，那我们用我们的资金和精力去弥补这些短板的时候，这个是非常不理智的。其实线下的机会实在是太多了。我们都会知道，比如说，家电行业里面有个国美，家装行业有没有？他只有红星和居然，其实国美是实实在在的大卖户，但是我们现在的大卖场就包括当地的一些卖场也是这样的，小卖场他还没有这么牛呢，他还给你涨租金。你赚点钱他就赚了，他赚的多，但是最后大家发现都没有钱赚。一个企业我们会发现，最终，渠道和工厂差不多大，你看虽说国美是一千亿，美的和格力他们也是一千亿，在里面卖或者不在里面都很火。所以大家都千万不要去迷信这个。
营销就是定位你是谁？聚焦你是谁？宣传你是谁？
我重点讲一个什么概念？在美国有两个公司很牛逼，他们互相打架打了一百多年，就是可口可乐和百事可乐。可口可乐呢，它一直坚持卖饮料，先卖可乐后来也卖橙汁，再去卖一点奶，后来卖水包括卖茶。但是卖水卖茶都没有成功，卖橙汁成功了，当然卖可乐是最成功的。百事可乐，几十年也打的很惨，后来定位了一下你是老人家喝的，我是年轻人喝的，所以说，可以和他平起平坐。但是这时候百事集团做了一个很重大的投资，投了很多餐饮，包括我们知道的必胜客，肯德基，这些很多餐饮都是他收购的，但是呢，我们发现只做饮料的可口可乐的公司，是数倍于百事。我们讲跟泛家装概念很像，叫做泛餐饮，从饮料到快餐到西式快餐，到中式快餐，再到那个中式正餐、火锅，还是他卖吧，就是在泛餐饮的这个公司，可口数倍于泛餐饮的百事可乐。所以说营销其实很简单，就三句话，定位你是谁？聚焦你是谁？我做过一个实验，我发微信的时候总是前面加一个恩，所以就形成了一个习惯。叫了两个月，大家跟着我都恩，是吧？就是说你定位你是谁，你就喊一百遍、一千遍、一万遍，你就通过不同的途径、不停的长度去宣传你是谁？
第三就是商战，商战就是，奥普跟欧普两个公司还很像，奥普的浴霸你一定要掌握它，您假如出个单，分分钟他就会捏死你，都会想很多方法，因为后进的招比较多，我要活着的嘛！就像丽维家的朋友说，刚才说我们是小公司，所以我们可以无所顾及的玩，只要他合作我就玩。因为对于他来讲，玩着还活着就可以玩，活着还玩着那就做大了。所以说对大家讲，玩着玩着你就被他玩死了，真的就玩死了。很多人就会去讲，其实我还想再说一下周总的那个索菲亚，我知道索菲亚的售后投诉挺多的，对这个行业是所有人的一个难题。但是就这个你想什么互联网？你把你的投诉30%降低到13%你就牛逼得不得了了，你的工厂本来是五万个人，你降到五百个人，你也一样牛逼得不得了。真的，所以说机会很多，我就讲线上搞不懂你别搞了，线下搞好就可以了！
