论坛现场一 以左排列王建、张彩虹、于枫、谢达海、黄维、徐耀晖
首先让我们邀请今天参加2014《中国陶瓷行业领袖品牌》襄阳论坛的第一位嘉宾走向舞台，商务部中国建筑材料流通协会副会长张彩虹女士，掌声有请！第二位嘉宾让我们用热烈的掌声欢迎他，佛山陶瓷行业协会会长、中国陶瓷工业协会营销分会会长助理于枫先生，再次有请您！以及佛山市和美陶瓷有限公司常务董事谢达海先生，佛山市金强盛陶瓷有限公司董事总经理黄维先生让我们用掌声欢迎他们！接下来让我们同样用热情的掌声有请复星天贸城商管公司总经理徐曜晖先生，掌声有请！
在今天这个欢聚一堂的舞台，我们诚挚的邀请在场所有来宾再次把最热烈的掌声送给论坛嘉宾，我也相信今天他们会各抒己见，畅所欲言，给大家意想不到的收获。掌声再次响起，谢谢！
好了，接下来时间让我们用热情掌声有请论坛嘉宾主持，来自于佛山市经济管理协会副会长美家网CEO王建先生主持我们的论坛，掌声有请！
再次把掌声送给我们的王建先生，谢谢！
【王建】：首先真的非常激动，也非常兴奋，因为我们也是千里迢迢从佛山赶到我们这么美丽而且充满商机和前景的襄阳，襄阳是我们未来的商业之都，也是早些年我们的行业和商会曾经流传小香港之称的襄阳，对不对？今天我也非常荣幸，作为《中国陶瓷行业领先品牌襄阳论坛》的主持人，也谢谢各位对我的支持和关照，给这个机会。今天，刚才我们的主持人已经介绍我们主要的嘉宾。现在，我这里说一下我们的第一个议题《陶瓷企业全国市场布局的营销之道》，这个话题的话，我觉得其实我觉得是我们陶瓷企业，或者说陶瓷行业，或者陶瓷企业，我们在发展过程中，我觉得必须关注的一个话题，对于我们未来在全国布局方面，在我们整体的一个发展、销售方面都会起到非常关键的一个作用，是不是？我个人理解，布局就像我们下棋一样，每一步走到位，这样才能决定我们的胜局，所以我觉得全国的市场布局，对于一个企业的发展是相当重要。这里今天我也非常荣幸请到天贸城的徐总，徐总在我们整个渠道，市场渠道方面可谓是专家，对于整个在企业品牌、产品，在终端的运作方面有很独到的领悟，所以我相信今天嘉宾肯定会给到我们很多的启示和很多的领悟。关于这个话题，要不就先请我们协会的领导，中国建筑材料流通协会的副会长张领导，希望你的彩虹真的给我们亮起一道鲜艳的彩虹，给我们行业点起未来的光明大道。现在我们有请我们的张秘书长给我们谈一下你的理解和认识，好不好！
【张彩虹】：谢谢各位！第一，不胜酒力，今天的酒实在喝得有点多；第二点，到这儿以后才知道有这个论坛，所以呢没有什么准备，随便跟大家聊两句。
刚才主持人提到我们今天的主题之一就是《全国陶瓷企业如何加强全国市场的布局》实际上，我理解就是生产企业在全国的渠道建设。我是建材流通协会的副会长，同时也是家具建材市场专委会，这个我们将在今年年底正式成立，也是这个专委会的负责人，主要是做市场工作的，跟全国各地的建材家具卖场都有非常密切的联系。所以，我就站在市场的角度，来谈一谈这个议题。我们今年4月份，曾经在于会长的佛山举办我们第12届全国典型市场现场经验交流活动，其中有一场论坛就叫《全国建材家具卖场走进佛山陶瓷高峰对话论坛》，我想今天我们天贸城这个活动，实际上我认为就是佛山的高层对话论坛的一个实际的落地，所以对此我也感到非常的欣慰，非常的高兴，高兴我们协会的活动确实对企业的发展起到了一个很好的引导作用。
大家都知道，刚才我们于会长也谈到了，今年的行业形势普遍反映比较混乱，无论是生产企业、经销商，还是卖场都有同感。但是，有一点大家值得欣慰的事就是，我们现在实际上对于我们家具建材行业来说，中西部的发展，三四线的发展实际上是处在高速发展的阶段。虽然我们整个行业处在一个调整洗牌期，但是我们的市场需求还在。所以，我觉得我们还是有信心，我们这个行业还是有希望的。相信各位企业家也能够找到自己的未来市场利益增长的一个新的增长点。至于，陶瓷品牌在全国的市场布局，我想最重要的一点就是加强卖场和生产企业之间信息的沟通交流。我们生产企业品牌要在全国布局，实际上最终落地的最重要的就是在我们全国各地的，占据非常好的商圈，非常好的地理位置这些建材家具卖场。所以，加强生产企业和卖场之间的信息沟通交流，是非常有必要的。在这儿提三点：
第一点，就是加强我们卖场和陶瓷品牌之间一个宏观信息的沟通交流。合适的品牌，每个品牌都有自己的定位，每个商场也有自己的定位。所以，让合适的品牌找到合适的商场，这一点非常关键。所以定位匹配才能达到最终的双方共赢的一个结果。这一点我想也是我们行业协会要更加努力的在这方面多做一些工作，也是希望我们以后于会长，卖场和生产企业之间能够搭建更多的平台，加强生产企业和市场之间的沟通交流。
第二，加强市场信息运营、营销之间的沟通交流。我们都知道，现在我们不论是生产企业，还是经销商，还是卖场，做营销推广活动都是我们日常工作中非常重要的一个部分。但是尤其在三四线城市，在中西部地区我们卖场和生产企业之间，在营销活动这方面的资源整合、信息的沟通交流，应该说相对来说还是比较弱的。我也希望这方面，以后三方之间能够加强沟通交流。能够使我们整个的营销活动形成一个组合拳，最后形成大家多方共赢一个局面。
第三点，就是希望卖场和生产企业之间，能够加强人才信息的交流。比如说我们生产企业可能每年都会召开很多的经销商大会，要向全国各地的经销商进行培训，我也希望，我也替卖场做一个呼吁，希望经销商的培训能够给我们卖场一些名额，让我们更多的参与到生产企业的经销商布局，经销商销售工作中去。另外还有卖场，知道很多卖场都在做经销商的培训，也希望这方面能够得到更多的生产企业的支持，比如说你们专业讲师资源，你们的专业的知识，希望你们更多的能够传授给我们的卖场。同时，实际上也是传授给经销商，这样的话最终实现我们三方的共赢的局面。
就简单讲这么多。谢谢！
【王建】：感谢我们张彩虹会长。其实刚才通过我们张会长的一番话，我们可以肯定我们的协会领导也是真正的为我们行业操了不少心的。因为从行业的发展到企业的运营，又到我们经销商培训，方方面面一条链的都考虑到了。另外张会长也提到，我们的一个企业在销售产品的过程中，合适的品牌找到合适的卖场，把这句话提炼出来。还有一点，我们的张会长刚才提到了，我们的产品在终端，如何的在终端运营方面，终端的运营和策略方面，在经销商这一块，都是非常关键的。非常感谢我们的张会长！大家给点掌声！
下面，有请陶瓷行业很多年的专家级的，我们的前辈，陶瓷行业中国陶瓷工业协会营销副会长于会长，同时佛山高层行业会长助理，原来是秘书长，给我们谈一下，也增长我们的见识。谢谢！
【于枫】：把我夸得有点大啊！专家不敢当，再一个我算是跨界来陶瓷行业的，所以陶瓷行业做了十几年，但是没有生产过一片砖，也没有卖过一片砖。实际上我跟徐总有点类似，我原来算是研究市场。佛山的大部分老板企业家都知道，我原来是一直在管发展投资和安全的，算是跟徐总在一个行。我觉得我们现在在建筑陶瓷这个行业，我们这十几年的发展，我今天下午已经讲过。从15年前那个时候好像还只有，全国总的产量也就是30个亿左右。当时南砖号称是6亿立方米，所以我们当时国家建材联合会给了我们一个牌子叫“中国建陶第一镇”因为那个时候一个镇6亿平方米已经占了全国的1/5了。所以，可以名副其实的称得上是“第一镇”但是这十几年的发展，就像我下午讲的。今年数据还没有出来，去年我们全国的产量突破了100亿。但是实际上我们的营销模式这十几年发展下来，实际上一直没有太大的改变。我们一直就是厂家对经销商，最多现在把经销商再分细，扁平化。一直到三四线城市，甚至到县城、中心城镇这种模式一直延续了十几年了。实际上，最近我在跟一些大企业在聊天的时候，他们就在我发现已经有一些人在改变了。就是我们讨论什么样的模式应该最适合我们这个行业的发展，或者说是包括我们未来电商的介入，电商的发展，现在模式最重要的。所以我们在推荐一个就是，厂家到区域分公司，然后再到经销商的这么一个模式，我觉得可能未来会是一个发展的趋势。因为大家都知道，陶瓷建筑陶瓷是比较重的货，运输的成本是最大的一个成本。所以如果要发展电商的话，所有的货都从厂家发，那是不现实的。你如果发十箱砖，从厂家发到北京的话，可能运费比成本还要贵，所以这是个现实问题。所以我们一直在探讨，是我的企业以后未来可能是，比如华中一个区设分公司，然后设仓库，华北、东北、西南，我们每个区域设一个区域的总部，区域的中心，这样就大大缩短了物流，甚至包括管理的往前推，可能会对管理会更加的有利。所以，在这里我们天贸城，我倒是希望以后能够从这个方面去做一些引导。让我们的企业能够把区域的总部放在这里然后辐射周边，这个可能对我们未来发展会是很有帮助的一件事情。谢谢大家！
【王建】：其实现在，今天晚上因为天贸城太热情，好多老总都喝了点酒，包括我个人。但是我想经过这一段时间，又听了对我们行业的阐述的指点，应该是酒醒了一半了。其实我们很多时候一个好的点子是需要激发的，像我们几位精英坐在我们的台上，如果没有一点热烈的掌声，可能我们的几位老总发挥得没有那么理想，没有更加理想。所以说呢，下面还是希望我们这么多老总给台上的精英多给点掌声，谢谢！
刚才我们的于总，其实于总是比较谦虚的一个人，包括刚才两次上台致辞，我真的感觉，其实以前也留意了一点，没有今天这么留意，今天真的非常留意到我们于总真的非常谦虚的一个人。他为我们行业的发展，也默默无闻的做出自己的一些作为协会的一些贡献。真的也非常可敬可佩。另外一个方面于总刚才提出一种分公司的运营模式，其实这个方面我个人之前也关注到这一点，而且我们关注到行业一些品牌一些企业，关注到什么呢？关注到企业没有做品牌，没有做分公司企业相比的时候，有一些更成功的方面，比如说销售，比如整个公司的运营。相对来说都会成功得多一点。这个是我们个人观察到的一点东西。所以我觉得，特别在未来有往电商方面这种模式方面去转移，对于这个分公司我觉得，之前垫步的一步，非常重要。于总讲了，我觉得这一点非常重要的。
下面也是请行业前辈，很多年了，原来老福陶的，现在和美的董事，我们的谢达海，有请谢董，他给我们分享得更加精彩。大家掌声！
谢达海：谢谢！非常感谢天贸城给的机会，让我们走进襄阳。要不不是天贸城的牵头，没有办法将襄阳跟我们的卧龙先生能够连起来，这是我们以前从来都没有这种联系，所以非常感谢，再次感谢天贸城！
我在这里可算做陶瓷行业做得比较长，但是一下到下面，还有比我做得时间更长的。但是在上面的还是卖一卖，1987年读完书就在陶瓷行业，也仅仅是没有到30年，还有超过30年的，只做过两类企业。前半段是国有企业，然后变成民营企业，就这两个企业。到现在呢，经历了经历了风风雨雨二十多年，也见证了我们陶瓷行业的变化，到了现在刚才主持人给了非常大的题目，实际上在4月份的时候跟张会长在佛山的时候讨论过这个问题，今天借天贸城的地盘，也再次把它延伸一下。我个人感觉呢，我们陶瓷的营销原来是以企业为主体，然后通过一个点辐射到全国。再通过点，在全国的点变成我们建材的市场，几十家或者上百家变成了建材市场。但是，发展到现在以我们陶瓷行业去推动贸易，我觉得已经远远的不够了。这就是为什么我们的流通协会这几年致力于全国各地的流通，我们叫做城啊，贸易，天贸城类似这样的主体的出现。今天我们听到天贸城不但只在品牌的聚集还有与华为的合作这种电子信息、物流已经不是我们某一个企业，陶瓷企业，或者几家陶瓷企业能够做得到的，这也是我感觉到是未来我们建材行业，因为我们就局限于建材行业，在全国的布局里面大变化。谁能够想象未来的几年，可不可能出现天贸城设计我们企业生产，未来在几年以后天贸城能不能给我们企业下单，大家可能觉得现在不可能啊，将来可能会有这个现象。甚至会出现，有天贸城设计牵头以后分别给不同的企业下单。甚至下同一个品牌，为什么？将来我们品牌，我们的企业也会变成联盟。实际上从佛山来襄阳之前，我有幸跟我们几个陶瓷行业的我们大佬巨头也谈过，我们现在也筹划做一个什么呢？佛山的陶瓷产业联盟，将来很快我们也看到也是佛山市陶瓷协会牵头的，也在做这个前期工作。实际上我们现在在抱团，而且以专业化的形式逐渐的出现，所以我感觉到以后我们未来的市场，在全国市场的营销不但只是我们企业本身的问题，也是我们以类似于天贸城这样的专业的集团，方面的形式出现。我感觉到将来专业的性质越来越突出，而且细分更加越来越精致。今天很多佛山的企业过来，他们也是在区域或者在特色产品是很突出的，我个人觉得未来一定是百花齐放。刚才我们于会长也谈到，我们陶瓷行业这一两年企业碰到了很多的问题，我个人感觉是一个拐点，这个拐点只能越来越好。我们的行业也会越来越有朝气，越来越有朝阳。谢谢！
