【时间】2014年6月24日上午

　　【地点】广东省佛山市禅城区意美家卫浴世界13栋美家网会宾室

　　【人物】佛山市德广陶瓷有限公司总经理　黄继武

　　【主持人】美家网编辑   高水英

佛山市德广陶瓷有限公司总经理　黄继武

　　市场寒气逼人 跑市场的人比客户还多

　　【美家网】黄总您好，感谢您到美家网做客，下面我们就进入今天的主题。有人说，分析陶瓷市场必须先分析房地产市场，您认为2014年的房地产市场会给陶瓷带来哪些影响?

　　【黄继武】虽然建陶产品也作为房地产发展的主材之一，但是分析房地产，这个波动走势怎样，是根据国家宏观政策方面来讲的。中国国情大家都知道，刚性需求有多少，商业地产、精装房、保障房等，都是有一个限度的。如果站在瓷砖行当来讲，不像股票和期票那样跟着房地产走动，所以，不管房产市场处于高还是低的形势，要看企业自己的判断，自己的分析，不是说哪家企业受到影响有多大，有多少，都是平稳往前走，是稳定发展的。

　　【美家网】下半年是装修旺季，意味着企业间的竞争更加激烈，对于这样的形势，您怎么看？

　　【黄继武】前几天我去福建出差一个星期，走访了终端市场，对终端也有比较深的认识。抛开房地产装修不说，对于家居卖场店家与店家间的竞争我的感受非常强烈。像福建晋江，也有产区，做外墙砖很出名，现在很多在改造，也开始做一些仿古砖、全抛釉等，性价比也非常好，在成本、控制上比佛山有优势。外围的产区越来越多，生产能力越来越大，而窑炉又不能停，这时生产速度就大过房地产的增长速度，产量过剩，市场就相对疲软。市场份额就这么多，不能在马路上也贴砖、草坪上也贴砖吧？所以这种情况下，市场竞争就更加激烈。卖场确实是这样的状况，走进去寒气逼人，跑市场的人比客户还多。

　　【美家网】在这样的状况下，企业应该怎样去突围？

　　【黄继武】大家都在想办法，月月促销，团购不停，什么砍价会、冠军联盟、万人团购等，厂家都在想办法。像一线品牌，做冠军联盟，集合家居所有的东西，把直销导入进活动，把气场做出来，整个体系运作起来，再加上大师做气场，那场面就相当震撼，很有吸引力。另外就是具有产品特性的品牌，像简一，在大理石上做细分、做专业，把原有渠道做专做透，发展也是很好的。私抛厂就不要说了，一片砖就就赚那么一块两块的，依然能生存。不过，一些不三不四品牌的最麻烦。这就是两头竞争力很大，那么中间的那些品牌生存起来就很艰难了。

　　德广属于瓷砖品类中的细分 “配角”反衬“主角”

　　【美家网】艰难环境中，德广的品牌定位在哪里？

　　【黄继武】我们德广是瓷砖品类的细分市场中的小品类，包括全抛釉、微晶石等做整体配套、配件，目的就是给全抛釉、微晶石等瓷砖产品更多展示的方法，以及空间运用的解决方案。

　　说到我们的定位，打个比方就是一件衣服的纽扣、花边。瓷砖就相当于是衣服，我们就是纽扣、花边、衬边，小但也是非常重要的，从另一个角度来说，配件做得好反过来也会衬托产品。我们的产品就是顺应瓷砖的发展趋势，紧紧围绕市场主流产品和花色，做一个配件，让空间运用有更多的展示方式。

访谈现场

　　为客户增值 与之无缝对接

　　【美家网】市场上竞争如此激烈，那么德广如何凸显竞争优势？

　　【黄继武】目前的市场从来不缺少产品，不过，这要看产品的花色是不是符合需要，产品质量能不能满足消费者的需求。我们德广的产品性价比有优势，有完善的产品架构和产品体系，这能满足顾客的各种需求。当然这要看厂家向客户表达的内容是什么：帮客户省钱还是增值。

　　【美家网】德广是帮客户省钱还是增值？

　　【黄继武】我们是帮客户增值。我们的产品不是最便宜，也不是最贵的。但我们有缘分，能够相互搭配，达到最好的状态，那就是最好的。总体来讲，我们的产品花色、规格都贴近主流市场，要做的就是能够与客户进行无缝对接。

　　【美家网】近几年，大家都提倡低碳、节能、环保，您作为一个企业家，您怎么看待企业的低碳环保？

　　【黄继武】我认为，无论是企业还是个人，低碳环保是一种理念，一种生活方式，所以，应该将“低碳环保”这种理念融入到工作中，使整个团体的发展积极向上，传递正能量。细致点说，就是带动整个公司的员工，减少中间消耗，减少浪费。比如说，一件事通过打电话可以解决，后来我们找到方案，通过中间流程的设计，不用话费就可以解决了，这就是低碳节能环保。

　　【美家网】消费者现在有一个理念，“买产品就是买服务”,那么贵公司在服务方面怎样做到让消费者满意？

　　【黄继武】我们卖的不仅仅是产品，还包括整个配套产品运用的解决方案。就像是服装，需要好的面料主材，也要一些配饰，还有服装设计师能够将主材和配饰结合，展示不同风格。回归到我们德广，我们主要做瓷砖配套，瓷砖可以理解为素砖，设计师的设计配合配件的搭配才能显示出味道来。所以，我们服务这方面也做得很好，包括产品和整个空间的解决方案。当然，现在德广还处于发展期，我们会根据市场的不同需求来进行一系列的调整。

　　团队如根 队员懂得吸取养分非常重要

　　【美家网】除了过硬的产品之外，还需要一支强大的公司团队，那么，贵公司在营销队伍上是怎么建设的？

　　【黄继武】其实，工作团队就相当于一棵树的根，树干就是公司的整体架构，树枝就是我们的客户，而业绩就是果实。团队的建设，就是团队中从上而下的每个人吸取足够的养分，支撑起整棵树。我们德广就注重整个团队学习的培养，前几天还上了课。一个人懂得学习非常重要。很多时候，我们都是觉得自己挺专业的了，自己都佩服自己了，这就跳不出自己，那么，你就跟不上人家的脚步了，最可怕的是比你优秀的人还比你更注重学习，而自己却止步不前。这种心态下的自我感觉要改变。我们下一步，就是壮大公司团队，再结合公司特点，进行培训，让整个营销队伍精神饱满，酝结出丰盛的“果实”！

　　德广是整体家居供应商 也是方案的提供者

　　【美家网】问题最后，请您谈谈未来德广品牌发展的方向和规划。

　　【黄继武】说起德广，在陶瓷行业中，还是排得上名的。但我们做配件的从来不认为我们是品牌，越不把自己当回事，就是要沉下去，把该做的做好做透。渠道变革很快，也带来机遇。现在电子商务都很旺盛，我们德广也是勇于尝试的，包括天猫、淘宝等都在做，现在也有一些成效，比如说在微晶石地花、配件、线条、波打线等在网上自然排名都是靠前的。另一方面，我们也在整合资源做整体家居，在客户面前呈现的是德广瓷砖。我们是整体家居材料的供应商，也是整体家居方案的提供者！

　　【美家网】我们今天的采访到此结束，再次感谢您的光临！谢谢！

　　后记：黄总语言幽默，运用形象生动比喻让理论性的东西变得易懂而又深刻，树根vs团队，纽扣vs陶配。与黄总交谈，编者总结出两句话：没有你想不到，只有你做不到的。要成功，首先就要跳出自己。