IVI时尚卫浴黄汉宏:做好品质,做好消费者合作伙伴需要的事情

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  ivi时尚卫浴1983年诞生于英国利兹约克郡,2004年初,亚太区事业部落户佛山,成立佛山生产基地及营销中心。ivi在中国的事业发展,可谓蓬勃迅速形容,每年以80%的增长率扩展,产品畅销世界各地。为满足市场需求,2009年IVI在江西高安投资数亿预建600亩现代化生产基地。2011年中期,建成2条梭式窑,一条隧道窑,部分窑炉随之点火投产,产能百万余件。2013年3月9日,ivi时尚卫浴江西基地新建的浴室柜产线正式投入生产。这是ivi在江西兴建大型陶瓷生产基地——江西立维卫浴有限公司,新公司规划的又一大创举。从1983年到2013年,历经30年历程,ivi时尚卫浴仍以充盈的生命力向人们展示着其品牌的独特魅力,今天,让美家网编辑带大家去了解ivi品牌发展的张力所在。

  【时间】:2013年8月9日
  【地点】:佛山市禅城区石湾青柯工业区ivi卫浴
  【采访嘉宾】:佛山立维卫浴有限公司销售副总经理 黄汉宏
  【记者】:美家网编辑  梁婉屏
 
佛山立维卫浴有限公司销售副总经理 黄汉宏

  【美家网】黄总,您好!首先感谢您百忙之中接受美家网的采访。我们知道ivi时尚卫浴江西基地新建的浴室柜项目在3月9日已顺利投产,可以谈谈对其整体的规划是怎样的吗?

  【黄汉宏】好的。首先我们浴室柜在江西投产是从长远打算的角度考虑的。本身我们在江西有600亩地,有大量现用的厂房,从发展规模产业的角度来说,江西那边会更适合。随着品牌、销量的提升,我们意识到在佛山因有很多限制,有导致交不出货的状况,放在江西投产可以很好地解决这个问题。在江西我们也是用现代最好的生产设备生产,做好卫浴洁具产品的品质很重要,因为浴室柜刚好在发展阶段,还没有像其他的生产线发展时间长。

  目前我们浴室柜市场销售网络还有终端销售情况大概能满足1000套,按照我们浴室柜的规划,产房规划和投放设备规划,是想通过今年的的努力对它重新定义,通过市场的调整,借助国内渠道、欧英渠道等销售方式,能够在年底把它提升到月产量大概2500套左右,江西投产设备能满足这个产量。

  【美家网】可以简单介绍下品牌现在的发展情况吗?

  【黄汉宏】我们企业一直以来就是立足于生产,而且在江西也投放了大量生产,兴建生产基地,现阶段最大的应该是突破格局,如认知上的格局,我们要突破以前对自己的认知,以前大家都会觉得ivi是做个性卫浴,最后我们自己也这么认为了,但随着市场发展,个性卫浴市场会越来越小,因随着行业的发展,消费者对这个行业越来越了解,对产品外观或个性的要求会越来越没那么高。

  我们现在要做的就是从个性卫浴转为品质卫浴。这是一个格局的转变,通过转变,让我们的经销商、合作伙伴,甚至我们的员工找到方向感,知道我们发展方向是朝着哪里发展的,然后做好自己该做的事情,这是我们现在主要做的工作。 

  【美家网】现在仍然有很多品牌在提倡走个性化的发展,那么品质发展,有怎样的优势?

  【黄汉宏】当然有品牌还在做个性卫浴。我个人觉得很多人自己都喜欢把时尚和个性挂钩,但个人觉得个性和时尚有区别,个性的特性在市场上占的时间不会长,越是特别出众;越是引人注意;越炫的东西反倒越容易过时。但是回归看产品,不止是卫浴,甚至整个市场,越具品质,越简单的东西,在市场占的时间反倒越长,因为它是有生命力的。越简单的东西在市场的生命力会越持久。以前有彩绘产品、手绘产品,但这些产品慢慢淡出市场,在我看来也是这个道理。

  个性的东西,虽然它是某个时间段的代表,但从长远来看,做企业,做品牌,做销售,做服务,就是需要长久立足市场的一种思维,这才是一种科学思维。ivi一开始也是立足于个性卫浴,但是,我们要转变,在保持原有特色上会慢慢往简约、时尚、品质方面引进。

  【美家网】贵公司在今年的上海厨卫展上发布了willam威廉等新品浴室柜,请问贵公司在当时进行产品研发上,是否有根据市场需求进行细分,为客户提供差异化的产品?

  【黄汉宏】我们每一个新品的研发都会给它进行市场细分、定位、调查,然后再做这样一个产品。威廉新品跟我们刚才谈的问题有关系。卫浴柜的风格是现代柜,大家都知道现代柜的特点和弱点都非常突出,因为现代柜做不了太多造型,外观上给人单调感观效果,威廉卫浴柜就是要在现代柜里突出细节,要把现代柜做出细节做出现代柜应有的味道。我们在现代柜里加入一些现代柜没有的因素跟搭配,让现代柜显得更加地丰富更加地体现出细节,现在很多消费者都注重细节,从细节里看出产品的品质,产品工艺水平。

  我们卫浴柜风格定位为有细节的现代柜,市场定位是要让消费者找到想到的介于现代柜和仿古柜之间的柜子。我们会寻找市场差异化,但不会刻意打造差异化。差异化想表达的东西是我和你们不一样,但我不会太另类,我还是适合这个市场的需求的。

  【美家网】对新品的市场投放有着怎样的规划呢?是否有对此做出相应的销售策略调整?

  【黄汉宏】当然有,不止是新品,谈到这里我更愿意把它理解为整个产品的规划,因我们每一个产品的研发跟它的出现都是对我们现在整体产品线的一个补充和增加一个市场的竞争点,那么每一个产品的出现,我们都会有一系列的做法来服务这个产品。我们会通过对产品的理解解剖,把要表达的,会先通过文字性的东西传递给我们的合作伙伴,最后传递到消费者。再配合相关展厅展示产品的搭配等,给它找到一个合适的方式去销售。

  【美家网】2013年,贵公司在营销策划与品牌推广方面,有哪些新的变化?

  【黄汉宏】从销售网络上谈,我们现在销售的一个很大的转变就是,以前ivi是以一线市场为主,那现在是网络下沉,就是把我们经销商网络,销售渠道慢慢地往二三线市场转移。这是跟以往市场推广重点不一样的地方。随着国内城镇化不断扩大,这些市场未来的需求越来越大。且二三线城市,不太参与国际化经济里面,受到外部经济影响不大,和一线城市想比,大环境对它的冲击不大,相对稳定。市场推广重点在做网络下沉的准备,但也不是一线市场就不做了,这是一个战略重点的转移,同时也是更进一步加大我们的销量。 

  【美家网】您认为现阶段,贵公司要怎样用创新力来提升产品的品牌价值的?

  【黄汉宏】品牌价值是通过时间一步步积累沉淀堆积起来的,不是一瞬间就能做成。我不认为通过创新力就能提升品牌价值,创新举动只是可以让你在某时段提高商品知晓度,反而是通过做好我们产品的品质,做消费者和合作伙伴需要的东西,把这些东西做得更好,一步步慢慢成就我们品牌价值。

  当然我们也会在某些时候有创新做法,因每个品牌都要有属于自己的东西,现阶段我们正在做的是想给品牌创造一个记忆点的符号,这个符号不是特指一个LOGO,也不是特指品牌名字,它可以是任何形式出现,让人看到这个符号就想起这个品牌。同时,现在我们做的产品是简约、优质产品,而且将会把产品做得更加清明化,在坚持我们的东西同时会让所有普通老百姓能参与到ivi购买行为中;参与到享受ivi服务过程中。

  【美家网】贵公司在下半年的发展计划是什么?可以谈谈您的期待吗? 

  【黄汉宏】公司下半年有通过内部学习,让每个员工的岗位能力得到提升的培训。市场布局方面,今年下半年左右在电子商务方面有所突破,电子商务跟传统渠道有所冲突,如价格、服务、物流等,现在我们已经找到一些契机,大概在国庆左右我们电子商务会跟各大平台合作推向市场。我们在做电子商务不会抛弃掉原有的服务质量。电子商务不是公司销售的一种手段,而是回馈给我们合作伙伴代理商的一个销售渠道。这个网络平台由我们搭建,但销售行为模式是由相对应区域的经销商来进行。

  目前,在电子商务这块,大多是各做各的状态,经销商没有参与进来,品牌不敢去做他现有的产品,不做现有产品就没有了体验价值。我们做到的是线上线下结合,达到体验的效果,如:北京消费者在网上订了,还可以到北京专卖店去看,经销商也非常乐意招待。我对这种新型模式的期待是,希望更多的人参与进来。别人可能是你们别做,我做就好,但我们不是,当所有人在做时候,关注度和消费者自然就增多,而且作为参与到这部分的人,如何要在其中提高自己品牌价值来提升竞争力,这才是我们希望看到的。 

  【美家网】好的,感谢黄总接受我们的采访!

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