核心提示：难以消化的库存成了压在经销商身上的一座大山，在解决库存难题的过程中，却催生了“特殊经销商”，他们专门为当地的陶企和经销商处理库存，在恶劣的大环境中，他们的生意似乎做得更红火。

　　广州红星美凯龙琶洲店正式撤店闭馆，入驻商家成了这次事件中最大的受害者。有拖欠租金的商家选择弃店出走，有不甘心的商家试图找卖场负责人讨说法。一家卖场的倒闭，让置身其中的商家备受煎熬。曾经的大卖场，如今已是人去楼空。

　　商家除了要面临外部环境动荡所带来的影响，自身经营中的库存压力也令他们无法喘息。面对积压成山的仓库，经销商使出浑身解数进行销售，然而在经济效益普遍下降的大环境中，依然不能解决库存问题。

　　记者近日对广州、上海、佛山的一些经销商进行走访调查，通过部分经销商的故事，来展现经销商在2012年所面临的重重困境。

　　卖场无担当商家很受伤

　　“不踏踏实实做市场，只顾着拿地圈钱，出现撤场闭馆的事是再正常不过了。”对广州红星美凯龙琶洲店的倒闭，位于广州红星美凯龙琶洲店对面的吉盛伟邦招商部主管林伟贤说出了这句话。

　　当女儿在电话里向林荣说折纸的事的时候，林荣显得很放松，他很长一段时间没这样高兴过了，今天是他女儿的生日。林荣是某建材品牌经销商，一周前，他关闭了在广州红星美凯龙琶洲店的店面。

　　2010年林荣入驻红星美凯龙琶洲店，生意一直很萧条，琶洲一带没有用户基础，用户口碑也需要积累，这需要卖场同商户共同努力。但开业以来，除了提供场地和以及卖场的响亮品牌，红星美凯龙几乎无作为。卖场入口处的绿化带任其荒芜，顾客必经之路的，一侧由简陋的铁皮铺搭，给顾客带来一种不安全感。在购物环境被消费者看重的今天，品牌卖场的这些明显硬伤却始终没得到解决。

　　到2011年底，经营成本已然成为林荣的一个压力：租金翻了一番。然而卖场客流量却始终无法提升。林荣记得当时卖场内已经有同行离场，他认为这属于市场的正常波动，优胜劣汰，但这个时候林荣已经不看好红星美凯龙，他知道对面的吉盛伟邦经过几年踏踏实实的市场开拓和用户积累，生意要好很多。

　　2012年初，红星美凯龙琶洲店有数家商户相继提出撤场，此时琶洲店内已经有不少空档口。在林荣看来，撤出商户多为经营困难，这一点红星美凯龙可以从结算记录上查明，当时租金已经上涨到120-150元(折扣后)每平方米不等，以诺贝尔·塞尚仿古砖为例，189平方米店面，每月店面租金成本25万左右，加上用工成本，每月运营费用不下于35万，其中71%是租金成本。

　　据了解，卖场的租金平均每年增长3%，而不断上涨的租金缘于家居卖场近年来的疯狂扩张。据统计，目前上海市区主要建材市场已超200家，北京建材主要建材市场已达100多家，广州主要建材市场超过50家，深圳主要建材市场逾16家，天津建材市场已近20家，南京主要建材市场近30家，成都主要建材市场直逼30家，西安建材市场也20家出头(总面积早已逾百万平方米)，沈阳市区主要建材市场面积已近200余万平方米。业内人士认为，这些不断扩张的卖场，有一些不是自有地自建性质，而是通过合建或者租赁的方式运营。家居卖场通过二房东的模式，一方面从业主方降低卖场的租金，另一方面抬高入驻商家的租金，赚取其中差额。

　　　除了不断上涨的租金压力，经销商因为装修所付出的成本也不小。

　　诺贝尔·塞尚瓷砖入驻琶洲店时，杭州诺贝尔为经销商提供了25万的装修资助，189平方米的产品展示区和仓库存货价值都在25万左右，放弃一家店面的成本在30万上下，另有20万的商品需要处理。换言之，入驻时较为谨慎、店铺面积较小、经营能力强的商户可以做到不亏损，亏损小的商户也由于30-50万的经营沉没成本不会轻易提出撤场要求。记者走访红星美凯龙琶洲店时，昏暗的诺贝尔·塞尚店内柜台上散落着几件似乎撤场时被经销商忘却了的证书和授权书，可以看出，离场并不久。也许，离场并不是商家所愿意。

　　2012年4月，包括林荣在内的数家经销商与红星美凯龙的关系紧张起来，红星美凯龙“迟到”的商户优惠政策(主要是租金折扣)没有起到太大挽留作用，商户已经对卖场失去信心。像林荣一样提出撤场的商户逐渐增多，红星美凯龙管理短板凸显：一方面没有安抚现有商户，虽有态度但却含混不清，虽有优惠政策但并没有具体成文;另一方面，对提出撤场的经销商不予正确处理，逃避对话，一味拖延。林荣店对面的雅沙罗(Aylazzaro)品牌店面，经销商在付清租金后本以为可以顺利撤场，可由于跟卖场方的一些纠葛，时至今日，店面内展示品仍然没有撤出。商户与管理方矛盾一再积累，至4月底，红星美凯龙琶洲店上的大LOGO被拆下，只留下依稀可辨的痕迹。

　　进入5月，林荣感觉到同层商户歇业的开始增多。

　　林荣不甘心，试图与管理方对话，但始终没有机会，他一直希望能从红星美凯龙那里得到明确的回复，市场需求持续疲软，商户应该怎么办?管理方有何规划和打算?至今，林荣也没见过卖场管理人员，甚至没见到催缴租金的工作人员，他心里开始另作打算。但林荣始终认为，因为一些成本费用(他称之为“小钱”)扔下自己代理数年品牌的产品出走是不负责任的，他不会那样做。随后，一些支付不起拖欠租金的经销商开始留下店内货物出走，琶洲店内出现大量关灯歇业的档口。至此，红星美凯龙琶洲店已经因歇业商户太多无法正常营业，红星美凯龙琶洲店的经营已经到了不得不作出决定的时刻。

　　7月18日，红星美凯龙声明与业主方(广州市环博展览有限公司)合约到期，业主方收回红星美凯龙琶洲店管理权，转变为经营饰品和小商品。林荣知道这是红星美凯龙就续约合同与业主方“谈崩了”。红星美凯龙琶洲店开业两年来林荣每月都会到店内走动，现如今，他不用再到琶洲了。7月23日，林荣同高仪卫浴、大公馆家具等商户一起撤走了在琶洲店内的样货。作为一个商人，这样的不欢而散是他最不愿看到的。

　　对于红星美凯龙琶洲店的关闭，林伟贤这样评价：不踏踏实实做市场，只顾着拿地圈钱。据记者了解，琶洲店是红星美凯龙在广州最大的旗舰店，也是入驻广州的首家店面，面积达15万平方米，2010年7月正式开业，而距近日正式公布撤店仅仅两年。卖场来也匆匆去也匆匆，给像林荣这样的入驻商家所造成的损失，只有他们自己才能深切体会到。

　　厂家压任务商家难应对

　　“古代神话里有一只没有脚的鸟儿，一生只能不停地飞，不能落地，谁都不想它落地的一刻，因为那就是它生命中的最后一刻。”陶瓷经销商就像这只没有脚的鸟，除了受到卖场的压力外，从一开始就注定了被捆绑在厂家的条条框框中，在进货与销售之间进行无限循环。

　　庄永集是燕泰亚巢瓷砖上海分公司总经理，在上海经营瓷砖10年。

　　进入2012年后，他的库存压力越来越大，加上他一直专注的工装需求日益下滑，日子越来越艰难。

　　燕泰亚巢是福建晋江仿古砖企业，庄永集也是福建晋江人。2011年末，房地产调控一年有余，上海建筑业此时已明显放缓，庄永集的销售倍感压力，但就上海的一些公共设施渠道和工厂工程渠道而言，他已经算做得不错了。对于上海的大小交易市场(如菜市场、批发零售市场)、市区周边生产车间、厂房，庄永集都争取拿下订单。不论晴朗阴霾，他很少有机会坐下来喝福建人的下午茶。

　　2012年2月，庄永集接到进货通知，由于企业在晋江压货太多，他被要求进货，金额是30万。整个过程庄永集没有谈太多细节，但是表现出无奈和愤懑，如果晋江年内再次要求他进货的话，他将不知如何应对。2011年他的利润几乎全部用来进这批货。

　　记者在上海了解到，企业在库存积压时，往往以各种理由向经销商压货。一位意大利瓷砖中国总代理指出他的做法：“危机发生时，我们会放慢市场脚步，谨慎布局，做一些如员工培训、经销商指导的工作。换言之，我们思考得更多，实际做得更少。”

　　庄永集需要努力消化库存，上海市场眼下比以往更难做了。他现在经常和妻子一起出去，因为疏通渠道不光要花费送礼，还需要一起喝酒，妻子可以给他开车。另一方面，他联系销售状况好的区域，希望可以帮助他消化一部分库存。他告诉记者，他了解到天津、河南的销售仍然向好，希望可以把产品转销往这些地方。

　　到5月份的时候，晋江总部再次希望庄永集进一批新产品，他再也搞不定了。他开始盘算着做石材生意，由于仓库里堆满了瓷砖，经常可以看到他店面前堆放一些石材。

　　上海恒大卖场是上海瓷砖卫浴的集散基地，记者在昊博瓷砖店内见到了经销商夏女士，她告诉记者，今年以来，每天从她店前运出的瓷砖只有2卡车，而在以前，每天至少有10车瓷砖从恒大运往上海各个瓷砖店面。从业20多年的她清晰地感受到了目前库存的压力。

　　在目前的市场环境下，有庄永集和夏女士这种经历的经销商不在少数，他们面临着共同的问题，却不知向谁寻求答案。

　　库存压力催生“特殊经销商”

　　难以消化的库存成了压在经销商身上的一座大山，在解决库存难题的过程中，却催生了“特殊经销商”，他们专门为当地的陶企和经销商处理库存，在恶劣的大环境中，他们的生意似乎做得更红火。陶林就是这样一位“特殊经销商”。

　　庄永集们或许可以找陶林谈谈。

　　陶林在佛山市意美家的店面内很少出去，他靠一个助手和手机处理业务，当一个订单谈下来，他会立马安排货款。陶林专门为当地陶企和经销商处理库存，像他这样特殊的经销商，在佛山石湾一带有300家左右。

　　陶林当过兵，复员后就开始经销瓷砖，至今已有10年。凭借着积累的各方资源以及对各类渠道的熟悉，他总能把手头的产品卖掉。他不大的店面内有7个员工，其中3个是导购，这与周遭店面形成强烈的反差：他的生意或许不错。确实如此， 陶林告诉记者，他今年的生意要比去年好，由于对佛山石湾、南庄一带陶瓷企业比较熟悉，及时了解其中一些企业和经销商的资金压力，他可以以一定价位获取企业的积压产品。久而久之，企业和经销商也会主动找他出售库存产品。记者得知，企业向他这样的经销商销售瓷砖往往会非常谨慎，产品要直接销售掉，不能进入流通环节。

　　从去年下半年到现在，由于市场的萎缩，陶瓷企业的销售有所下滑，一些厂家和商家都面临着库存的压力和困惑。有些陶瓷企业在面临库存压力时，会给经销商压货，将库存转嫁给经销商。陶林对行业产能过剩的认知很清晰，他目睹了一些陶瓷企业的倒闭，也看见一些经销商的经营压力，对于掌握了销售渠道的他来说，在恶劣的大环境中，他能更轻易地拿到企业积压存货，从中获取更多的利益。