房产限购、原材料价格上涨、用工成本增加、招工难、竞争愈演愈烈，一系列的问题使得卫浴企业的发展步伐受到了限制，当一二线市场的硝烟愈加弥漫，三四级市场正拨开了云雾，逐渐出现在人们的视线中。
据资料显示，城镇消费者在数量上已经比一二线城市高出约50%，而且在今后20年内，小城镇中年收入超过3.5万的家庭每年将增加760万户，快于城市增长速度。这是否也意味着，拨开了三四级市场的云雾，便能见月明?
TOTO：以分销机制增加三四级市场覆盖率
佛山市石湾东洋建材有限公司董事总经理 區伯泉
东洋建材作为华南地区最大的代理商，目前在广东地区已经建设了13家代理店，由于toto是定位高端的品牌，我们的市场也主要是在一线城市。但是也已经逐渐在湛江、肇庆、茂名等地开设了分销店，一直以来我们的产品都比较畅销，一方面是品牌过硬，另一方面是TOTO自身的产品很受消费者的青睐。即使今年比较严峻的市场形势，我们广东13家店目前依然保持着比较好的销售势头。
对于三四线市场，由于其对高端卫浴产品的消费能力有限，一直也不是我们的开发重点。目前也有一部分人提出：“一二线房产限购比较厉害，生意不好做，倒是三四线城市存在更大的开发空间。”对此我们在肇庆、湛江等地采取分销的方式，一方面是因为消费量小，如果直接开店的话会导致入不敷出，另一方面我们也能看到三四级市场经济水平的提高，销售量一直在小幅度的增长。所以目前，还是采取分销机制更为妥当一些。
并且根据我走访这么多建材市场的经验，目前大多消费者选用的卫浴产品主要还是国产品牌，而我们的客户一般是来自于本地的零售客户、陶博会期间前来选货的外国客户和稍微偏远一些地区的消费者。在三四级市场，主要的销售还是依靠家装渠道和工程渠道，这也是需要我们努力去开拓的。
东鹏洁具：精细化营销实现渠道翻倍
东鹏洁具市场部经理 刘新民
东鹏洁具作为国内最早生产卫浴产品的企业之一，目前在全国区域内已建立了1500多个销售网点，即使在2011年市场经济形势冷淡的情况下，东鹏洁具依然保持了较好的增长，进入到2012年，东鹏洁具将实行精细化营销，深耕渠道，制订了渠道翻倍、年销售额实现50%增长的目标。
这主要是由于目前受政策大环境的影响，一二线城市房产吃紧，而三四级市场消费者随着生活水平的提高，一方面三四级区域的基础设施如排水系统、给水系统等得到了一定程度的改善，另一方面三四级市场消费者不但众多而且对卫浴产品的要求也不断提高，这也使得三四级市场成为卫浴企业的深耕渠道。
东鹏洁具也很早就意识到了这个问题，我们的理念便是“有阳光照耀的地方就有东鹏洁具”，其实在很早以前就开始进行三四级市场渠道的开拓，进入2012年，东鹏洁具将继续加大力度，致力于实现渠道翻倍。三四级市场和一二级市场不同，区域广泛而消费习惯差别很大，针对这点东鹏洁具将不断调整产品结构，在三四级市场重点推出造型经典、功能性强大的卫浴产品，这也是符合当地消费者的消费习惯的。再者东鹏将着力在分销渠道上重点培养代理商，同时借力东鹏瓷砖代理商，实行大小代理商合作的模式，来实现渠道开拓的目标。物流方面，东鹏也将一直在发展筹设中心仓，与东鹏瓷砖开展更多层次的合作，同时增加点对点、批量发货等方式，在物流成本上不断降低，更好的为消费者提供更多性价比高的产品。
法恩莎卫浴：借建材下乡 助渠道拓展
佛山法恩洁具有限公司市场部经理 刘琳娜
继“家电下乡”、“汽车下乡”之后，2010年中央“一号文件”又提出了“建材下乡”，并且随着国内一二线城市房产限购政策的趋紧，三四级市场消费者生活水平及消费能力的不断提高，这些使得三四级市场将拥有越来越多的发展空间。
法恩莎卫浴作为定位高档的国内外知名品牌，目前在全国范围内已经建立了2000多个销售网点，这其中也有小部分是三四级市场的，这也是由法恩莎的品牌高度所决定的。法恩莎一直倡导“家居与自然和谐相融”，这种理念也在高端市场得到了消费者的有力应和，所以即便在2011年市场大环境冷淡的情况下，依旧取得了10%以上的增长。
针对三四级市场渠道的开拓，法恩莎一直有在做，而且2011年就获得了“建材下乡推进工作试点单位”的荣誉称号，借助于“建材下乡”的方针政策，依托法恩莎自身的品牌定位，法恩莎也在三四级市场有针对性的进行渠道拓展。
三四级市场的广阔性导致了其消费者的消费风格出现差异，北方消费者更倾向于功能性强的卫浴产品，南方消费者则更多的注重设计风格，所以法恩莎也一直在不断的完善产品线，从设计、款式、功能等方面不断开拓创新，研发更具表现力和实用性的卫浴产品，相信法恩莎的品牌理念以及产品风格也会获得众多三四级市场消费者的青睐的。
Gobo成霖卫浴：暂不进入三四级市场
Gobo成霖卫浴品牌推广部经理 杨云
在房地产政策的严控下，一二线城市所受影响较大，在今年来说是比较艰难的，我们也一直在犹豫是不是也要进入三四级市场。
Gobo在2011年前一直都较为低调，尽管Gobo已经进入了很多酒店并获得了行业认可，但在品牌建设方面的力度并不大，从2011年上海厨卫展开始，Gobo就重新定位了自己的品牌路线，即瞄准中高端市场。这样的转变对自己和经销商来说都需要一个适应的过程，而品牌在经销商与消费者心中固化，也需要过程。虽然在三四线城市可能受调控的影响并不大，市场相对来说或许会好做些，但是从树立品牌自身形象的角度来说现在并不适合Gobo进入。一开始就在每个市场都做，会让人摸不清品牌的定位，所以暂时我们并不考虑进入三四级市场。
此外，目前我们在一线城市的市场也还未饱和，重点还是放在布局一二线城市上。
伊丽洁具：专注精品渠道
伊丽卫浴设备有限公司董事长 潘达潮
伊丽洁具创立于1996年，至今已经有16个年头了。一直以来伊丽洁具专注于高端消费渠道，致力于开发在国内众多一线市场如西安、成都、上海、深圳都设立了分公司，并以其整体实用性、观赏性与内在功能性，用高档配件进行配制的装饰性形成它高贵优雅的个性，获得了众多高端消费者的支持与喜爱，并且成功在出口市场创造了一个又一个的佳绩。
由于伊丽洁具自身定位比较高，所以一直以来在三四级市场并没有过大的动作，前期也有进军三四级市场的规划，然而进入2011年，原材料成本上涨、用工成本增加、房产限购、招工难、融资难等一系列问题都对卫浴产业产生了非常巨大的影响，而且随着卫浴企业数量及规模的不断扩增，竞争也越来越激烈，这也使得大部分卫浴企业的发展都步履维艰。而且随着国家宏观政策的不断趋紧，而且这种形势在2012年甚至2013年都不会出现较大的好转，针对此种情况，伊丽洁具将专注于精品渠道的维护与巩固，在高端销售渠道多下功夫，至于三四级市场，待到市场形势逐渐明朗之时再做规划。
