产区对决可以看出市场竞争的的变化

　　福建产区的崛起可以给我们一种启示，中国卫浴的的格局正在悄然发生着变化。如果在过去的几年中我们耳熟的是箭牌、阿波罗、地中海、鹰牌、天宝、益高、朝阳、华艺等广东企业的话，现在最让人们津津乐道的可是九牧、中宇、申鹭达、辉煌等福建卫浴企业，尤其近两年他们势不可挡的霸气让业内人不得不想到格局在发生变化。

　　2010年10月，南安市副市长林建辉在出席某企业活动时表示，未来三年南安产区有望超越佛山。南安的卫浴龙头企业更是踌躇满志地放言：超过佛山，不需要三年。从这些豪言壮语中我们可能听得出，福建企业找到了一种自信的方式。但拥先天优势的佛山卫浴不会坐以待毙。佛山，这座千年陶都已经意识到来之不易的荣光正面临着严峻的挑战，山雨欲来风满楼，企业外迁，产业升级扩张，佛山制造和佛山创造等等问题将考验当地政府和企业的智慧和发展谋略。2011年1月29日，佛山市政府新闻发布会上，佛山市长李贻伟大声呼吁推进“千年陶都”工程建设，要快!散了就回不来了;对陶瓷企业更是语重心长地劝诫：外面风大雨大，留下来吧。其实无论是从企业规模还是品牌知名度，佛山基本上代表了同行业的领先水平，佛山制造已经成为高品质的同义词。

　　客观地分析这两大产区的对决，我们不难看出，产区的竞争是从市场开始的。佛山品牌卫浴这些年来在国内一，二线城市得取了长足发展，面福建，浙江企业在先期的市场竞争中一直处于劣势，但他们采用的农村包围城市的方法现在奏效了，而且效果很明显。特别是红星美凯龙、居然之家、喜盈门等高端卖场的快速发展，使得敢于大把花钱的福建企业冲一卫浴第一阵营的绝好机会。

　　诚然，对中国卫浴行业有所了解的人们，大概都知道就国产卫浴而言，“好卫浴广东造”，虽然就在广东本省也有很大的差别，全国最大的陶瓷洁具生产基地潮州就名声不太好。但就相对浙江、福建和近年来逐步发展起来的一些地方，四川、河南、北京、上海等地而言，广东卫浴还是处在领导地位。相对面而言广东卫浴在质量上要求更高一些，品牌建设上更成熟一些，经销管理上更完善一些。这些都是因为广东卫浴在改革开放后起步早一些。因为以上的种种优势，使得广东卫浴在出口及内销上都更占有一些优势，出口上走欧美，国内走一级城市。经济危机来了，最受伤的地区也是发达国家和国内的发经济发达地区。

　　记得去年笔者在一篇文章中提到夜郎自大的广东卫浴，引起一些自居为领导地位卫浴企业老板的不高兴，但在事实面前我们不得不承认，因为据调查研究一个品牌只有在行业品牌市场占有率达到30%才能算得上是行业领导者，但在国内卫浴行业其它还是一个百花齐放的时代。单一的品牌在市场中占有率不足10%，所以说没有一个品牌在行业中是真正的行业领导品牌。而所谓的领导品牌更属于不上不下的尴尬中。

　　因为在这个非常时期，人们对于钱袋子格外看的严实。所以装修时，对于价格也特别的敏感。从心理学上来讲，大家的安全感更差一些，因为大家对于未来心中没有了底。危机面前人人危机。就目前的市场调查结果，尽管国际，国内富豪们的财富都有不同程度的缩水，但不会影响他们的生活水平。而那些“无产阶级”就不存在危机。对于中产阶级而言保护财富的有效方式就是节约每一分钱，而我们的一些“品牌”企业。目标客户群体正是这样的中产阶级。所以采取的一些

　　打折促销不会成为企业的救命稻草

　　又要到315了，各个企业开始摩拳擦掌，准备促销。但现在的促销其实就是一种变象的打折降价。由于越来越多的企业把促销当做一种常态来做，消费者已从当外的兴奋中醒了过来，促销的结果越来越是差强人意。大家都能想得到在商品竞争中的第一利器，打价格战促销打折，想以此赢得市场份额。其实这只是一个种饮鸠止渴的做法。

　　这种变了味的315真让人痛心，我觉得有必要要这里把三一五的历史和定位重提一下：（315的历史：
1962年3月15日，美国前总统约翰.肯尼迪在美国国会发表了《关于保护消费者利益的总统特别咨文》，首次提出了著名的消费者的“四项权利”，即：有权获得安全保障；有权获得正确资料；有权自由决定选择；有权提出消费意见。肯尼迪提出这这四项权利，以后逐渐为世界各国消费者组织所公认，并作为最基本的工作目标。
1983年，国际消费者联盟组织确定每年的3月15日为“国际消费者权益日”。选择这一天作为“国际消费者权益日”，1987年9月中国消费者协会于加入国际消费者联盟组织后，每年的3月15日"国际消费者权益日"）

　　在以前的《中国卫浴报》上有文章就借专家之口说出了打折促销的危险性。因为营销的效果是在长期内得以体现地，并不能在短期内看到，这就是营销的长效定律。因此，人们很容易从品牌或是公司的聚焦点偏离而去，推出一些没有意义的新产品或服务。也许短期内你无法感受到其影响，但在经过一个较长的时期后你就会发现。“众所周知 ”是一个陷阱，很多企业都陷入其中。不是每个人都知道你的定位，也许这是事实，但是没关系，连续不断、年复一年地强调相同的概念，品牌就是这样建立起来的。人的心智是健忘的，如果你没有不断提醒他们，你的顾客和潜在消费者就会忘记你代表的是什么。同时，逐步成长的年轻人开始不断进入到这个市场，而他们需要知道你究竟代表什么。

　　在应对金融危机时，进行大规模的特价促销和降价处理是中国企业最不能做的错事，这样做只会削弱品牌的力量。

　　对于大数企业跟随经济局势而改变营销战略，这是再自然不过的事情了。当经济时局稳定时，它们攀附高端市场，推出昂贵的产品；时局不好时，它们又走向低端市场，提供低价产品或者打折降价处理。紧跟市场风向，不断调整策略，这种做法将带来极大的负面效果。那些在经济疲软时期以跳楼价打折促销的品牌，将很难再让顾客以正常的价格购买它的产品，因为它在潜在顾客的心目中已不再物有所值。

　　同时，在这个时期企业拼命的打折促销的过程，使得企业对于潜在客户的透支，所以取得的效果也只是一时昙花。更好的方法可能是尽快推出新的价格机制。

　　抢淮三四级市场你准备好了吗

　　2010年继家电、汽车下乡之后，中央一号文件将建材下乡列入拉动惠农的政策中。为了积极配合国家建材下乡政策的实施，通过试点企业让利形式对农户建房实施补贴，发布了“首批建材下乡试点单位”名单，50多家建筑卫生陶瓷企业及流通企业榜上有名。 “首批建材下乡试点单位”名单，新中源陶瓷、新明珠陶瓷集团、鹰牌陶瓷、嘉俊陶瓷、顺成陶瓷、箭牌卫浴等50多家建筑卫生陶瓷企业及流通企业榜上有名。

　　那么，对于陶瓷卫浴生产企业而言，建材下乡意味着什么？建材下乡需要解决哪些问题？如何去激活农村消费力、拉动内需？铺设在三四级乡镇市场的销售渠道如何加速建设起来，直接带动各类陶瓷建材产品的销售？

　　陶瓷建材下乡目前还仅仅只是处在试点阶段而已，不仅是企业，包括主管建材下乡事务的相关政府部门，对于建材下乡都还没有形成十分明确的思路，也还没有形成具体的、可操作性的方案。我认为陶瓷下乡的路途还是比较艰难的，陶瓷跟水泥等建材的下乡不同，同样是在做建材下乡，但是陶瓷下乡的路途还很遥远。这里面牵涉到各种各样的问题，而其中最重要的一点就是陶瓷下乡的通路还很窄，目前大部分陶瓷企业的网点还没有建设到县一级去，更多的还是集中在地级市及少数发达地区县城的市场中。喧嚣热情在冰冷地现实面前进入了霜冻期，建材下乡真不象人们想那好么好操作和那么有用，因为只要是对陶瓷卫浴有些常识的人可以从试点单位名单中可以看得出，这些品牌企业真惠不了农。

　　其实从08年十月开始，只要你走进中高端卫浴企业，就能听到老板或者职业经理人那里听到，他们要开发三四级市场。几乎每个人都认为那里也许那里目前的一片蓝海，那里就是这个时代最后一个金矿。

　　的确随着市场竞争的加剧，中国大都市房地产的起伏不定，随着中国农村城镇化的快速发展，那些曾经被这些自命不凡的企业家不所看好的市场，成为了这些企业能够寻求的最后的防线。可是,三四级市场,你真的准备好了吗?

　　调查：兵法有云：知己知彼，百战不殆。厂商在开拓三、四级区域市场时，首先也要做到知己知彼。知己，主要是指厂商一定要对公司的资源优势以及公司整体实力有充分的了解，同时对产品的定位也要很清楚，明确本公司的产品用户群是哪种类型;知彼，主要是指厂商在进军区域市场时要首先派人到当地市场进行调研、走访，掌握各区域市场的特点，并根据当地市场的特点进行差异化的产品和营销模式运作。

　　价格：三四级市场确实有很大的潜力，但对于一些品牌企业开发起来还是有很大的风险。首当其冲就是价格问题，三四级市场增长快有目共睹，但总体市场需求和一二级市场仍然存在差距。再加上要得到消费者的支持，最重要在价格上做出让步。这样以来，企业投入和回报不成比大。

　　时间：其实任何市场都需要时间来培育，需要深耕细作，三四级市场也是一样的，他并不是有些人想的，我是大城市中做过的，我有大城市的经验，想一到三四级市场就会水到渠成，大家都会争相抢购，那只是一相情愿或者说是痴人说梦。三四级消费市场的拓展、消费潜力的释放，不可能自发地产生。最直码得给消费者一个认知的过程，卫浴产品在国内任何市场都不再是空白的卖方市场，她也是一个供大于求的买方市场。你在一二级市场上有一定的影响力，很有可能三四级市场上的消费者就不认识你。这就如宗庆后说在农村市场上去看看什么叫可乐，那里只有非常可乐才叫可乐。改善市场消费的环境，加大消费者的认知和提高消费信心功课还是少不了的。

　　服务：任何消费者都希望商家能够大量的竞争，所以三四级市场的消费者对大量的卫浴品牌的进驻非常赞成，但卫浴产品属于耐用消费品，消费者在选购时就没想着换修，他们最担心的还是产品的售后服务问题，配套服务跟不上，一旦产品出现问题，找不到商家维修，或是维修保养点太远就会带来很多麻烦。

　　因此消费者可能比一二级市场的消费者更加关注服务，因为三四级市场地消费者对卫浴产品的总体认知还比较浅，也看的比较金贵。　开拓空白市场需要企业完善的体系支撑，同时卫浴企业在进入三四级市场之时也需要有一个好的营销网络作为铺垫。买卫浴产品只是第一步，很多消费者需要商家包安装、和以后的维护。企业的发展是建立在消费者消费的基础之上，企业只有不断为消费者提供更为优质的产品和服务，才能推动企业与消费者的双赢，才能真正的发展。

　　参展不是速效救心丸

　　多年来很多卫浴企业在谈到展会时，想的是，能不能拿到定单，定了多少家经销商。但是那种风光无限的日子早已不见。去年的两届广交会很多企业很失望，09年西班牙展会使人们失望，刚刚结束的法兰克富展会又让人伯失望了。其实展会经济时代已经发展到了另一阶段，不在是几年前，闭门造车参加一个展会，接上几个单，忙上一年。再说全球经济不景气，市场需求变小，而供应富足。所以说想因为一两个展会而救活一个企业的奇迹可能已经没了。所以说大家应理性的去看待展会，对展会做出理性的分析。

　　观众抱有什么样的观展目的？他们期望从展会得到什么?

　　因为现在信息平台的发达，展会已失去以往，传递信息地强大功能。 据调查期望从展会上了解新技术和新产品的观众比例达到70％。而拥有采购目的用观众下降至不到15%。

　　因此，现在的展会的主要作用是对品牌的推广和塑造，而不是对销售的直接促进。

　　“实际上，我们在也会注意到，在销售上，厂商之间更多的是竞争，是排他的；但是在市场教育、品牌拓展上，存在较大合作和共赢的空间。对中小企业尤其如此。——-我并不指望展会能够签到多少客户，能够在有影响力的展会上露面，尤其是在观众参观完那些国际巨头后，在看到我们的产品时给他留下较深印象，我想我的目的就达到了。”这是一位有位资深卫浴职业经理人的想法代表了很多企业的心声，也可能是展会效应改变后参于者无奈的独白。所以笔者建言不要肓目的把大量的人力物力投向展会。展会不再是速效救