【采访嘉宾】：蓝珀瓷砖总经理潘秉然

　　【采访地点】：中国陶瓷城总部基地

　　【采访时间】：2014年9月9日下午

　　【主持人】：  美家网编辑  丘利荣&罗顺瑜

　　【文字编辑】：丘利荣

蓝珀瓷砖总经理潘秉然

　　【美家网】：潘总，您好！往年这个时候，是属于陶瓷市场传统旺季，可今年的陶瓷市场“不温不火”，作为职业经理人的您是如何看待如今的市场走向呢？

　　【潘秉然】：我感觉现在的市场变了，一个企业的发展是必须要站在趋势上考虑问题，今年五六月份开始行业已经出现了所谓销量下滑状态，在我看来，造成行业销量的剧烈下降，也是因为存在一直困扰我们行业的两个问题：

　　一、产能过剩，我相信我们的产能过剩已经从相对过剩步入到绝对过剩，现在随着周边的区域性厂区的出现，他们快速地占领三四线、五六线的城市，一方面市场的大幅度下沉，造成市场拥挤，另一方面，行业如今产能还在持续增加，必然会从以前的相对过剩模式转变为绝对过剩，所以现在行业销量出现大幅度的滑停状态的现状在我看来还会持续一段时间。

　　二、同质化，随着喷墨的工艺技术产生，现在生产的产品更为规范化，也就导致产品单一化，因此产品很难脱离同质化现象。行业现在的盲从现象很多，比如当市场的某产品很畅销时，行业就会一窝蜂跟风，还有就是终端营销，也处在严重的同质化状态，终端营销方式方法不多，促销，展销会，团购会，都是比较常见的营销方式，所以如今终端市场也是处在一个恶性竞争的循环状态。

　　【美家网】：无论市场环境如何变化，关键还是企业的产品能否得到消费者的喜爱，蓝珀瓷砖一直以来都走在潮流的前沿，您认为，蓝珀瓷砖的未来产品趋势如何走向？

　　【潘秉然】：在如今市场产能过剩不可逆转的趋势上，看到现在消费群体日渐年轻化的趋势，也让我们蓝珀更加坚信地走仿古砖的道路。于是2011年蓝珀成立之初，蓝珀瓷砖提出了“法式空间”的概念，到了2014年，当最新的蓝珀法式生活馆落成后，对仿古砖概念的定义再次作了最新的诠释：最浪漫的仿古砖。如今蓝珀已经用两年的时间来潜移默化的完成我们浪漫仿古砖概念的完善。

　　【美家网】：蓝珀给产品的定位是做仿古砖，那蓝珀瓷砖在产品上是如何满足消费者的需求？蓝珀倡导法式生活的概念有哪些独特的意义？

　　【潘秉然】：我们做仿古砖是希望在产品上做差异化，但是我们的这种差异化必须有所准备，有作为，也必须是顺势而为，蓝珀现在市场最大优势的之一，个人分析是年轻化，时尚化，互联网化。现在80,90后的消费者已经成为主流消费者，他们的消费观念会因为互联网化会带来质的的改变，所以年轻化是现在市场变化的核心，但会因互联网化给市场带来质的变化。新的消费群体接受的事物全球化，更接受个性化，所以蓝珀会毅然走差异化的仿古砖路线来迎合我们年轻的消费群体。但我们做浪漫的仿古砖不仅仅是喊一个口号，我们从产品、工艺等不同方面进行创新并开始生产了几个系列的产品，产品的花色、风格等细节的处理，也更多的是从年轻化的观念来思考设计。     蓝珀现在品牌的概念是倡导法式生活，品牌的核心打造方向做最浪漫的仿古砖。浪漫于蓝珀不只是品牌传播的口号，最核心是要教会客户怎么去卖“最浪漫”的产品，围绕浪漫怎么做标准化。我们现在已经准备在我们展厅的外围做一条“蓝珀法式风情街",把倍受行业关注的法式长廊搬到户外，把欧洲小镇的街景搬到户外，同时把埃菲尔铁塔做进展厅，要在总部基地形成蓝珀风情街的概念，其实也是对外释放蓝珀的品牌理念，同时10月16日我们会请《最浪漫的事》原唱者台湾歌手赵咏华现场演绎《最浪漫的事》。

　　【美家网】：未来蓝珀会在终端打造方面有哪些创新性的规划呢？

　　【潘秉然】：10月18日的秋季陶博会期间，我们会在展厅的一楼做一些产品展示，产品展示会从经典仿古砖的厚重感到时尚仿古砖的轻盈感的方向转变，其展示氛围定位绝对会颠覆仿古砖的传统作风，既完成了时尚仿古砖的诠释，也保留了经典仿古砖的核心竞争力，一方面有产品展示，另一方面，我们也围绕浪漫的概念，把我们营销策划方向落实在终端，蓝珀计划在终端形成差异化营销营地，在营销方面，我们可以结合婚庆资源，如婚纱店，婚纱摄影公司，在中国结婚，买房几乎是同时发生的，所以我们可以围绕浪漫概念做一些资源整合。如今蓝珀的定位，是从产品差异化入手，但最终我们还是需要找到市场的切入点，市场最大的价值也在于终端，必须通过消费观念的差异化切入市场。

　　在产品的风格设计方面，我们现在规划以“浪漫”的概念打造家居空间的第四维空间。什么是第四维空间，现代人生活的节奏比较紧张，希望回到家里会有一种温馨舒缓的氛围，家的主角也是我们的家人，不是说回到家，还要对着那些先进的电子设备，譬如：电视，电脑，手机等，这样就缺乏一种感情的交流，所以我们打造浪漫仿古砖品牌，就是从消费的感觉作为出发点，因为人与人之间也是需要浪漫的，像家人之间，夫妻之间，下一代之间，长辈之间等都是需要我们去创造浪漫丰富我们的生活，让消费者主动在家居上面制造浪漫，是我们的家居得到浪漫化的体验，我们家居浪漫化的概念也有相关的诠释去落地，所以蓝珀与设计师的选择合作，提出打造浪漫之家的概念。

　　【美家网】：21世纪，互联网发展迅猛，对于陶瓷业的电商发展你怎么看？

　　【潘秉然】：对于线上线下的o2o的互联网营销，在我看来这只是一个模式，行业对于如今互联网营销的定位普遍存在两种误区，第一，把电商看的过于高大上，这仅仅只是一种营销模式；第二，也有企业会有一种抗拒的心理，不会持续关注。那么以蓝珀来说，互联网是未来的一种趋势，我们肯定要拥抱它，所以目前蓝珀的互联网更多是把它作为是提升终端销售质量和服务质量的一种工序，通过这种工序，我们有效地提高我们的销售质量和服务质量，也有效地导入我们的团队，代理商，设计师，终端的消费者等有效数据，利用端口形成一个有效的数据平台，举个例子，我们每个产品都有一个系列的二维码，印在产品的价格牌上供客户扫描，这个二维码存储了我们仿古砖20甚至30个不同空间效果。如果专卖店只有500平方米，这个小小的二维码，不仅解决了租金贵、展示空间有限的瓶颈，还可以通过二维码形成了更多的应用空间。我们用最新的高科技手段来做营销，不仅可以帮我们的代理商节省店铺租金的问题，也让年轻的消费者感受到高科技手段营销，不仅是对品牌形象的一种正面宣传，也相应的得到消费者的一些数据，把这些数据给到相应的经销商，一方面可以帮助代理商做精准营销，还可以通过这些数据和业主形成一些软性的沟通，比如免费上门丈量，免费为消费者做设计方案，争取让消费者对我们的产品有一种关注度。如果这个消费者买了我们的产品，同样利用这些数据做软性沟通，让已成为我们客户的消费者为我们带来口碑传播。扫的过程就是后台数据的形成，为什么这个产品扫了这么多，为什么这个产品没有人扫，为什么扫了卖了，为什么扫了不卖，为什么根本不扫不卖，这些数据可以为我们在经营、决策、营销策略方面提供数据的支撑。

　　现在我们做这个二维码的的产品推广，所花费的时间并不算多，但可以为我们的客户，消费者，还有自身品牌的发展建立一个有效的数据宣传平台，进一步商务电子化。说到o2o是一种模式，那我认为模式是可以复制的，模式核心是有竞争数据，所以在线上线下的发展的过程中，不断导入精准数据，对我们以后走线上线下模式发展提供最核心的竞争力--有效数据。本人对互联网的理解就是：立足于现状，规划于未来，立足于现状就是必须解决现在的职能，规划于未来是得到有效的数据后需要做一个经营，为我们以后互联网发展提供数据存储，也能够为消费者带来更好的服务和体验。