河南佳蕊商贸有限公司执行总经理蔡锦堂

    郑州，地处黄河南岸，在中华文明源头的中心和历史的重要节点上。 

    这座素有“中国历史文化名城”之称的城市，郑州自古也是重要的商品集散中心。早在3500多年以前的商代中期，郑州便是商贸集中的都邑。改革开放以来，郑州依据地处中原、交通便利、商贸发达的特点和优势，加快了商贸城市的建设速度。1996年，国家主席江泽民视察郑州时亲笔题词：“把郑州建设成为社会主义现代化的商贸城市”。由此，郑州商贸城市的定位更为明晰。

    作为中国商战的发源地，建陶商家在这块土地上的市场争夺战也是持续不断。随着陶瓷产业升级、转移的深化调整，占据中原优越地理位置的河南成为陶瓷产业转移首要考虑的最佳选地之一。而中部崛起步伐的加快，房地产业日益升温，也拉动了郑州建材行业的快速发展，拉大了建材市场的空间。尤其是近两年，在郑州以及周边地区不断兴建的大量新的专业陶瓷市场，为众多陶瓷企业提供了展示的平台，陶瓷行业的各大品牌纷纷强势布局中原，并对中原展开了争夺战。记者在走访郑州的陶瓷市场过程中，深刻感受到了陶瓷卫浴商家之间市场战争的火药味，也深刻体会到“洗牌”声背后的。郑州，这座国家五部委正式批准的全国商贸中心改革试点城市，这座中原陶瓷市场孕育城市，如今的市场发展契机也成为让陶瓷商家血拼的市场布局战略据点。 

　　“南瓷北移”契机  郑州成陶瓷企业进军中原桥头堡 

     近年来，在佛山面临土地、能源供应紧张以及节能减排等压力下，很多佛山陶瓷企业开始将生产环节向内地转移。河南省抓住“南瓷北移”的有利机遇，吸引了大批陶瓷企业落户，陶瓷产业也得到迅猛发展。 

    目前，河南省在长葛、鹤壁、内黄、濮阳、南阳等地区都有陶瓷企业分布。而郑州作为河南省的省会，中原地区的最大交通和物流枢纽城市，其陶瓷市场耕耘历史已久，目前俨然成为陶瓷企业进军中原地区的桥头堡。

    而聚集众多建材市场的郑汴路，已经成为河南省专业市场物流枢纽平台，拥有200多条物流专线，客户群覆盖安徽、山西、山东、河北、湖北、宁夏等10多个省区。京广铁路、陇海铁路交汇的郑州，物流成本低廉吸引了众多陶瓷企业设立营销中心。马可波罗、意大利蜜蜂瓷砖、诺贝尔瓷砖、亚细亚瓷砖、冠军、威尔斯、蒙娜丽莎、罗马利奥、简一、升华陶瓷、金舵陶瓷、金牌亚洲等国内外瓷砖品牌，以及譬如TOTO、箭牌卫浴、浪鲸、恒洁卫浴、金牌洁具、阿波罗、安蒙卫浴、奥斯曼等洁具产品纷纷以郑州为中心点，向周边辐射销售网点。

    河南佳蕊商贸有限公司执行总经理蔡锦堂向记者透露，在2003年牵手金牌亚洲陶瓷后，经过7年的品牌化运作，目前，公司在河南省拥有120平米以上、严格按厂家规范装修的专卖店62家，实现了河南省内密集的销售网点覆盖，建立了完善的销售网络。如今，在蔡锦堂的率领下，金牌亚洲陶瓷在郑州市场的销量一路看涨，销售额接连创下历史新高，也是河南陶瓷行业做得最好的经销商之一，金牌亚洲在郑州也已被视为与蒙娜丽莎、东鹏等品牌并列的一线品牌。高建章，现为郑州鼎高建材有限公司总经理，2006年与浪鲸卫浴成功牵手，成为其河南省总代理，目前，浪鲸卫浴在郑州居然之家、凤凰城、新家居建材商场拥有三个高端形象品牌旗舰店，以及遍布河南省各地的分销商网络，实现了销售网络的战略性布局。经过近四年的开拓进取，公司规模由当初的一个门店发展到今天遍布整个河南省销售网络，成为浪鲸卫浴全国经销商中的排头兵。

　　建材陶瓷市场郑州市东部线形排开  陶瓷商家有2000家

    河南的陶瓷市场主要集中在郑州市东部。它们沿着被称为郑州财富大道的郑汴路一字排开，郑汴路从凤凰城到圃田乡一段聚集了中原陶瓷城、金三角陶瓷城仓储基地和陶瓷卖场、郑州陶瓷城、集美精品陶瓷城、五洲精品陶瓷城、新家居建材商场、凤凰名优陶瓷大卖场等七大陶瓷卖场。在郑州市的商都建材商圈，自西向东分别存在着凤凰名优建材城、东建材、红星•美凯龙、居然之家等建材市场，各个市场都有陶瓷，但是不齐全，而五洲陶瓷城汇集了80多个陶瓷品牌，并且主要是厂家直销或者河南总代理，可称得上河南的陶瓷品牌总部基地。在郑州的陶瓷卖场中，以中原陶瓷城的成立时间最早，规模最大，占地面积达16万平方米，被称为中原最大的陶瓷集散地。

    郑州建材市场的线形布局也渐渐使消费者形成了购买习惯，在采访过程中，蔡锦堂跟记者讲过这样一个案例。他的客户，一位家住郑州西部的50岁左右的妇女，在凤凰城买了一批瓷砖装修房子，最后却发现还差几块腰线，于是特意打辆的士花了30块钱，赶到郑汴路买回价值十几块钱的几条腰线，而她给人的解释是：“这边建材市场多，瓷砖便宜质量好”。郑州建材市场特色线形布局给消费者形成的影响，可见一斑。 

    记者采访过程中发现，郑汴路与商都路沿线的13公里之内，大小不一的建材市场就达11个，而市场的档次也慢慢形成了自然划分，红星美凯龙、居然之家等连锁建材卖场吸引了绝大多数中高端消费者，凤凰名优陶瓷、精品陶瓷城则大受中端消费者青睐。郑州建陶市场多，陶瓷品牌也很丰富，据不完全统计，郑州市的陶瓷商家达2000家。档次不等的建材城、丰富多样的品牌让每个消费者在郑州西部这条线上能买到任何想买的陶瓷产品。记者调查走访了解到，在郑州市场上出现的陶瓷品牌大多数来自广东和福建，其次是山东等地。中原陶瓷市场的快速崛起和繁荣，给经营陶瓷的商家带来了机遇也带来了挑战。各大陶瓷巨鳄纷纷在河南抢占先机，攻城掠地。

　　“总裁签售” 引爆卫浴激烈商战  国内一线洁具产品价格触底

    记者在走访郑州市场的期间，正好赶上居然之家联合驻场品牌举行“百位总裁签售活动”，活动现场非常火爆，而参与活动的要数几大卫浴品牌最为活跃，活动规格、现场反响、人气指数各个方面都成为整个活动现场的绝对主角。卫浴品牌为了抢占更多市场份额，大大促销战，纷纷亮出自己的底牌，商战火药味十足。

    此次签售活动优惠力度空前，在这次参加活动的众多品牌中，不乏如马可波罗瓷砖、摩恩洁具、科勒、TOTO等实力与名气皆佳的品牌，受邀品牌总裁现场签售优惠办法和活动内容由经销商会同工厂自行决定，万款特价商品厂家直供。[NextPage]其中，马可波罗作为国内最早走品牌化路线的建陶品牌，以个性、品位、文化气息浓郁的产品占领市场。此次活动中，马可波罗瓷砖（PH8022，800×800），原价134元/片，居然买断价48.7元/片。斯米克瓷砖K08Y80KPPA，原价356.61元/片，居然买断价88.52元/片；  

    而科勒、TOTO、箭牌、金牌洁具、浪鲸、恒洁、澳斯曼等国内外知名卫浴品牌借本次签售活动大打促销战，纷纷推出自己的优质产品和心动价格。其中，浪鲸卫浴本次活动主推的吉博力水件连体座便器（CO-1009）原价3080元，本次活动直销价为499元，低至1.5折。恒洁卫浴也将原价2299元的新款H0127座便器，作为活动的主推产品，其499元的超低促销价引起大量消费者的关注。

    据浪鲸卫浴郑州总代理郑州鼎高建材有限公司副总经理朱明涛透露，本次签售活动浪鲸卫浴7月底就开始预热，近两个月的时间里，浪鲸卫浴厂家与经销商投入很多人力物力，本次活动，浪鲸卫浴董事长霍成基与浪鲸全国销售前15名的经销商也前来助威，令郑州经销处上下士气一片鼓舞。而广东恒洁卫浴有限公司华中区总监甘庆海告诉记者，卫浴品牌在郑州的市场竞争在近几年一直都比较大，而今年上半年最为激烈。他说：“恒洁卫浴在上半年也平均每个月定期举行品牌推广或产品促销活动，以保持市场份额和品牌影响力。”这种市场推广频率和力度，一方面提升了卫浴品牌知名度和影响力，部分品牌也通过低价格增加客户群，另一方面也加重了商家的负担，让经销商苦不堪言。 

　　“洗牌”声一片 部分经销商或撤出或多产业化经营 

    郑州陶瓷卫浴市场竞争如此激烈似乎也早在诸多业内人士的预料之中。记者采访的几位经销商，几乎都提到了“市场洗牌”。代理澳斯曼卫浴的华耐立家建材连锁郑州公司总经理李建峰对记者说：“目前郑州的陶瓷卫浴市场比较乱，品牌之间的市场竞争节奏犹如打攻坚战，现在商家在行动，厂家也跟着在行动，时刻关注郑州市场变化。”他认为，目前正在严酷的市场形势，引发商家之间的血拼是必然，动比不动强，先动的才会掌握先机和主动权。而且他认为市场竞争形势对郑州的中小品牌更加不利，小品牌要么脱颖而出要么被市场淘汰。郑州启东饰材有限公司总经理范合明也认为目前是处于洗牌阶段，因此虽然他代理的简一陶瓷目前在郑州市场具有一定的影响力，但公司上下依然不敢有半点松懈。      

    甘庆海说：“卫浴品牌在郑州的竞争甚至到了恶性竞争程度，尤其是一线品牌，为了扩大市场份额投入都相当大，这对二线以及以下品牌都是致命打击。” 

    郑州30多家建材家居市场因为房地产繁荣过了将近十年好日子。随着郑州城区的扩大，各大建材市场也迎来一个痛苦的调整期，一些老市场因城区规划面临拆迁，一些因交通禁行措施面临转型，郑州建材市场正在经历一场无声的洗牌。 

    有业界人士提出，随着中原经济的快速发展，消费者的购买习惯也发生变化，越来越看重品牌、服务和商家的实力，由此也增加了陶瓷行业的洗牌速度。那些重视品牌、服务，领军人物理念超前的企业和商家将会成为河南陶瓷市场的领跑者。 

    面对“洗牌”考验，部分经销商已经开始调整措施，或加码，或退出，或多线作战。记者采访过程中了解到，有的经销商已经开始优化品牌，砍掉所代理的部分缺乏优势的品牌，有的经销商已经着手筹备切入其他产业，如家具、钢材、窗帘布艺、酒店餐饮之类的，通过多产业化运作达到资源最优整合。

　　商城房市坚挺  留给陶瓷卫浴市场鼎盛空间 

    在一片洗牌声的同时，依然有不少商家坚持看好郑州的陶瓷卫浴市场，在他们看来郑州的房市、消费者的消费水平和消费理念、郑州地理优势和交通物流优势、河南陶瓷产区及周边产区的兴起等等方面的因素依然是郑州建陶市场能保持鼎盛局势的源泉。郑州潜在的房地产市场和消费能力，是众多陶瓷企业展开市场拼杀的主要原因。

　　宏陶，买陶瓷送空调

    记者在日前揭晓的《2010年中国城市房价排行榜》上看到，郑州以5689元/㎡的均价位列全国第42位，数据显示，过去的10年，郑州房价平均每年上涨9.68%。早在2009年年初，郑州曾凭借持续的“上佳”表现，入选“十大房价抗跌城市”。蔡锦堂认为，郑州作为商贸城市，外来人口占很大部分，其中从事经商的高收入外来人口急需在郑州安家，因此也让郑州的房市一直保持旺盛的势头，也大大提升了在家居装修市场空间。他大胆预测，至少在未来5年时间里，郑州的陶瓷市场仍会保持旺盛的势头。

　　而记者在走访期间，不少经销商表示，郑州市民的消费意识相对比较前卫，具有较强的超前消费意识，在陶瓷卫浴消费方面，消费者在产品风格认知方面能跟上市场形势。甘庆海告诉记者，郑州的消费者在选择卫浴产品时，对产品功能和设计方面都有较强的意识，在价格方面，800元至1000元左右的马桶、2000元左右的浴室柜、3000左右的浴缸比较符合郑州市民的销售水平。基于郑州与目前已经是全国卫生陶瓷总量的第二大生产基地的河南长葛之间的物流成本优势，这种消费水平在全国来说具有很强的竞争力。

    为更好的引导河南陶瓷产业发展，使其从陶瓷大省向陶瓷强省蜕变，在今年底，河南省陶瓷产业发展规划将出台。据了解，根据河南省确定的八大产业，陶瓷作为建材类也列入其中，并且陶瓷产业发展还将列入河南省“十二五”发展规划中。因此，在商家大喊“洗牌”声的同时，更多的市场契机让众多商家仍期望在这块大蛋糕上分得一杯羹。